Estamos vivendo um período em que a digitalização das sociedades está fortalecendo dois fenômenos: o aumento do comércio eletrônico e a queda de canais indiretos. Esse cenário também é realidade no Brasil. Isso transforma nosso país em um terreno fértil para a adoção do e-commerce para indústrias.

De acordo com o índice Business-to-Business Online (B2BOL), medido há 17 anos pela E-Consulting, o faturamento do e-commerce no Brasil deve ser de R$ 2,39 trilhões em 2019!

O estudo também deixa evidente o protagonismo do segmento B2B. 76,1% de toda a movimentação prevista para esse ano será entre e-commerce industrial e suas cadeias produtivas e ecossistemas. Ou seja, uma expectativa de arrecadação de R$ 1,82 trilhão em negociações entre empresas.

Criar um canal digital de vendas deve ter como objetivo diversificar os meios em que empresas (B2B) ou consumidor final (B2C) podem adquirir seus produtos, gerando pouca ou nenhuma fricção no processo.

Os canais devem ser complementares em sua estratégia de vendas – justamente para facilitar o acesso dos clientes à sua marca.

Como mencionei anteriormente, o relacionamento direto com os canais é uma tendência cada vez mais consolidada. Há mais pontos positivos do que negativos nesse cenário. Agilidade e redução de preços sem perder margem de lucro certamente são dois pontos importantes.

Outro ponto que costumo destacar aos clientes que atendo é que indústrias de todos os portes podem se beneficiar do cenário altamente lucrativo do e-commerce no Brasil.

E-commerce para indústrias de todos os portes

Veja este dado do B2BOL: sites pequenos (com até 10 mil visitas mensais) dominam o comércio eletrônico no Brasil. Em 2017, essa fatia era de 82,48%. Em 2018, o segmento cresceu para 88,77%.

Por outro lado, a participação de sites médios (que recebem entre 10.001 e 500 mil visitas mensais) caiu de 9,99% para 2,58% no mesmo período.

A concorrência acirrada entre sites pequenos mostra o quão fértil é o terreno. Por sua vez, a queda de desempenho dos sites médios revela a necessidade do e-commerce brasileiro implementar estratégias com foco no cliente e acompanhar os resultados diariamente, independentemente do porte.

O e-commerce para indústrias oportuniza que qualquer local do Brasil e do mundo trabalhe com os produtos vendidos online. Empresas que ainda dependem exclusivamente de distribuidores e representantes (que muitas vezes não conseguem atender uma série de regiões) podem aproveitar essa vantagem oferecida pela criação de um canal digital de vendas.

O meio digital permite que seu negócio se torne escalonável. A indústria pode vender diretamente para o pequeno varejista, por exemplo, agregando valor e vantagens competitivas que envolvam redução do custo de venda e da aquisição de clientes.

Estamos presenciando um movimento muito forte de indústrias trabalhando para vender diretamente para os consumidores.

Empresas de alimentação e de produtos de limpeza, por exemplo, estão focando mais vendas recorrentes. Compra Unilever e o modelo de negócios do Café do Mercado como um todo (em especial o Clube do Café) são alguns cases desse tipo de atuação.

Outra vantagem competitiva do e-commerce para indústrias é a alta taxa média de conversão das vendas B2B: 7%. Para se ter uma ideia, a taxa média de conversão B2C é de 2%.

Se o objetivo do seu negócio é atender tanto empresas como consumidor final, você pode ter muita vantagem no mercado!

Como indústrias podem otimizar resultados com e-commerce

Já falei em vantagem por três vezes neste texto até agora. Eu realmente acredito que a digitalização de meios e de processos permite melhorar as vendas das empresas. Priorizo olhar pelo prisma positivo da tecnologia.

Uma estratégia para conquistar bons resultados com comércio eletrônico é trabalhar fortemente a segmentação dos clientes, especialmente em nichos de mercado. Por exemplo, se eu atendo uma indústria de alimentos que deseja vender para varejista desse segmento, eu opto por fazer campanhas dirigidas a esse nicho de mercado.

O foco da comunicação dirigida deve ser – sempre – gerar valor a esses clientes nichados. O desafio das indústrias é entender como podem ajudar o pequeno varejista a girar mais produtos no comércio e, consequentemente, a ganhar mais dinheiro.

A seguir, listo uma série de pontos que devem ser trabalhados para que as indústrias implementem e-commerce, gerem valor aos consumidores e conquistem resultados positivos:

Conheça seu público-alvo

Gerar boas experiências ao consumidor é imprescindível. Para isso, é importante entender o segmento de clientes (perfil, porte, etc.) e descobrir como reduzir – ou eliminar – atritos que a sua empresa pode estar tendo junto aos clientes.

Gere valor aos clientes

Posicione sua empresa pensando na opinião dos clientes. Busque conhecer o que gera valor a cada segmento de clientes. Por exemplo: uma parcela pode entender que é melhor ter mais agilidade no tempo de entrega mais baixo do que comprar pelo menor preço baixo.

Sua empresa não deve presumir o que os clientes pensam. É preciso escutá-los. Para isso, verifique quais canais de comunicação estão aptos a feedbacks dos consumidores, avalie se estão aptos a receber as demandas, e analise frequentemente as informações recebidas.

Canais de relacionamento com o cliente são fundamentais para aprimorar seu negócio. Facilite o contato dos consumidores com sua marca.

Escolha uma plataforma

Implementar e-commerce está cada vez mais acessível, pois existe uma grande variedade de plataformas que atendem diferentes perfis de negócios e portes de empresas. É possível que você não precise necessariamente contratar as plataformas maiores e mais caras para fazer seu canal digital de vendas crescer.

Saiba o que vender online

Sua empresa não precisa necessariamente vender todos os produtos que oferece. Você pode fazer uma seleção da carteira de produtos vinculada às necessidades do público-alvo.

Não se importe tanto com o que precisa desovar do estoque. Faça testes para melhor identificar as necessidades do público. Essas práticas permitirão com que seus resultados sejam aperfeiçoados em médio e longo prazos.

Diferencie sua oferta

Analise a presença digital da concorrência rotineiramente. Esteja alerta à sua oferta e compare-a com o que os concorrentes estão oferecendo. Procure destacar fortemente os diferenciais do seu produto e de suas condições de pagamento e de entrega.

Defina a logística mais adequada à sua realidade e, principalmente, à realidade de seu cliente.

Cumprir prazos é fundamental. A agilidade na entrega pode ser o principal diferencial da sua empresa no mercado.

Não dê o passo maior que a perna. Respeite a realidade do porte da sua empresa e o planejamento estratégico do seu negócio. Não é porque a Amazon entrega em algumas horas usando drones que você deverá prometer algo similar aos clientes.

Atualmente, há outras alternativas além da entrega pelos Correios, além de soluções que podem melhorar a experiência de seus consumidores.

Uma iniciativa muito interessante de se conhecer é o Pegaki. A empresa tem parceria com mais de 500 estabelecimentos espalhados pelo Brasil. Esses estabelecimento se tornam pontos de retirada de produtos comprados via e-commerce.

Estratégia de marketing realista

Não adianta realizar as melhores campanhas de marketing se a logística não for adequada. Da mesma forma, não pense em se comunicar massivamente se a equipe interna não for capaz de gerenciar o e-commerce.

Estude a capacidade de sua empresa organizar um time específico para conduzir o e-commerce. A equipe é multidisciplinar? A gestão é capaz de lidar com diversidade de pessoas? É viável construir um planejamento e avaliar a performance do e-commerce diariamente?

Caso sua empresa não consiga absorver essas demandas, uma solução é terceirizar a implementação e a gestão do canal digital de vendas.

Respeite os direitos do consumidor

Fique de olho às exigências da nova Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), que entrará em vigor em agosto de 2020. As empresas precisarão ter o consentimento dos clientes para armazenar informações como, por exemplo, informações pessoais e meios de pagamento. As regras e o comprometimento da empresa deverão ser muito claros na política de privacidade.

Resumo: aproveite o ótimo momento do e-commerce no Brasil

Vendas digitais para empresas e para consumidor final estão em alta no país.

Consumidores não desejam fricção e priorizam comodidade. Esses são importantes motivos que explicam por que a previsão de faturamento do e-commerce no Brasil em 2019 é tão alta: R$ 2,39 trilhões.

Nesse cenário favorável é que a implementação de e-commerce se mostra uma estratégia rentável para indústrias.

Para isso, as empresas devem considerar 8 pontos que permitirão com que seus resultados sejam aperfeiçoados por meio da gestão do comércio eletrônico. São eles:

1 Conhecimento do público alvo;

2 Geração de valor aos clientes;

3 Escolha da plataforma digital adequada;

4 Definição da cartela de produtos;

5 Diferenciação da oferta;

6 Logística realista;

7 Marketing e gestão conectados;

8 Respeito aos direitos dos consumidores.

Caso não seja possível atender aos requisitos desses tópicos, a solução pode ser terceirizar a implementação e a gestão diária do e-commerce.